03 / 02 / 2020 in Karrierewelt
Wie Sie anderen einen Schritt voraus sind und erfolgreich überzeugen!
Haben Sie sich auch schon einmal folgende Fragen gestellt: Wie kann es sein, dass mein Kollege befördert wird und nicht ich, obwohl ich kompetenter bin? Warum fällt es anderen in meinem Umfeld leichter, Menschen zu überzeugen und zu gewinnen?
Wir liefern die Antworten auf diese und weitere Fragen – damit Sie anderen einen Schritt voraus sind und den Top-Job bekommen, den Sie wirklich verdienen!
Besser überzeugen
Um im Bewerbungsgespräch zu überzeugen, können Sie besonders viel Zeit in die Analyse der Stellenbeschreibung investieren und die Job-Anforderungen mit Ihren Kenntnissen und Fähigkeiten matchen. Die Praxis hat jedoch gezeigt, dass Sie diese Herangehensweise nicht rascher und kaum erfolgreicher zum Ziel führt. Wer sich hingegen mit dem psychologischen Rahmen – also dem Verhalten der Gesprächspartner – auseinandersetzt, der hat die Nase vorn. Wie Sie es schaffen, dass ein potentieller Arbeitgeber oder die Jury in einem Assessment Center Ihnen gegenüber wohlwollend eingestellt ist, hat der Sozialpsychologe und Buchautor Dr. Robert Cialdini ausführlich untersucht. Die Antwort klingt einfach: Was wir als Erstes vorbringen, ändert die Art und Weise, wie unser Publikum auf das darauf Folgende reagiert.
Gelenkte Aufmerksamkeit
Die Aussage von Cialdini verdeutlicht, dass Sie bereits mit Ihren ersten Handlungen und Worten die volle Aufmerksamkeit Ihrer Gesprächspartner gewinnen müssen. Der Grund ist, dass das Gehirn immer nur eine Sache bewusst wahrnehmen kann und die Aufmerksamkeit für alles andere verloren geht. Und das, worauf wir unsere Aufmerksamkeit gerade lenken, wird naturgemäß auch als besonders wichtig empfunden.
Was steuert die Aufmerksamkeit?
Für Bewerber heißt das, sie müssen Techniken lernen, die darauf ausgelegt sind, die momentane Aufmerksamkeit auf sich und ihre Vorzüge zu lenken.
Tipp 1: Wenn Sie die selektive Aufmerksamkeit exklusiv auf Ihre Fähigkeiten und Vorzüge lenken wollen, so bitten Sie das Gegenüber, die Qualität Ihres Angebots zu beurteilen. Das erfordert, dass sich der Gefragte intensiv damit auseinandersetzen muss.
Tipp 2: Laut Cialdini können wir mit bestimmten Schlüsselbegriffen die Aufmerksamkeit unseres Gegenübers energisch fordern. Die, die das am machtvollsten tun, sind mit unserem Überleben verbunden. Im Bewerbungsgespräch helfen zwei Schlüsselbegriffe, welche auch häufig in der Werbebranche verwendet werden: „Gehöre dazu“ oder „sei einer der wenigen“. Für Ihre Bewerbung bedeutet das, klar herauszustreichen, dass Sie besondere Vorzüge haben, die eben nur wenige Bewerber mitbringen – spezielle Aus- und Weiterbildungen, besondere Noten oder besondere Erfahrungen und Talente.
Tipp 3: Die Aufmerksamkeit lässt sich leicht (ab)lenken. Wann immer wir um uns herum eine Änderung zum ersten Mal wahrnehmen, werden wir hellwach und konzentrieren unsere Aufmerksamkeit darauf. Packen Sie daher etwas Neues in Ihr Angebot, also etwas, was extra entworfen wurde, um neu, ungewohnt, überraschend und anders auszusehen.
Tipp 4: Versierte Verkäufer schaffen eine Aura des Vertrauens, bevor Sie mit dem eigentlichen Verkaufsgespräch starten. Vertrauen zählt zu den Qualitäten, die zur Zustimmung führen, vorausgesetzt, es wird hergestellt, bevor das eigentliche Anliegen vorgebracht wird. Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen mit gleichem Geburtstag, gleichen Vornamen, gleicher Heimatgemeinde oder einfach nur der gleichen Sockenfarbe schon einen Vertrauensvorsprung haben – wir finden gemeinsame Anknüpfungspunkte, die uns im Handumdrehen Vertrauen signalisieren. Bei einem Bewerbungsgespräch könnte das zum Beispiel ein Bild, eine Pflanze oder vielleicht wirklich der gleiche gemeinsame Vorname sein. Sprechen Sie es an und schaffen Sie so unbewusst Vertrauen in Ihrem Gesprächspartner.
Den Weg zum "Ja" ebnen
Überzeugungsarbeit beginnt also bereits, bevor Ihr Gegenüber Sie und Ihr Angebot attraktiv findet. Denn der Rahmen, in dem eine Botschaft übermittelt wird, spielt eine entscheidende Rolle. Er bestimmt, welche Assoziationen der Empfänger mit der Botschaft verbindet, und dementsprechend auch, ob er sie positiv oder negativ aufnimmt.
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